En cualquier mercado y en cualquier momento, aproximadamente el 3% de las personas estarán en modo «lo quiero»…

Si coges el periódico, ves la televisión o haces una búsqueda en Google, verás anuncios que gritan: «¡Tenemos esto que buscas y los mejores precios!». Estos anuncios se dirigen a ese 3%. La dinámica de compra venta se gestiona algo así:

Cliente – Necesito un café descafeinado!

Vendedor – Claro acá lo tengo, su valor es $___!

No es difícil, el 3% lo comprará.

Puede que recibas algunas objeciones como: «No quiero que sea muy fuerte de sabor, ¿puede dármelo más liviano?»… no es difícil de rectificar eso.

El problema es que sus competidores van a por ese 3% (tipo de cliente 1) haciendo lo mismo. Si divides ese 3% de clientes fáciles entre tú y tus competidores, nunca vas a ganar mucho dinero.

¿Dónde está el verdadero dinero?

El verdadero dinero está en el 37% de las personas que dicen:

«Tengo el deseo de tomar un café descafeinado, ¿cuál debo comprar?». Este tipo de cliente están recabando información (17%), son el tipo de cliente 2.

«Se que necesito un café descafeinado». Este otro tipo de cliente está «Consciente del problema» (20%), son el tipo de cliente 3.

Pero hay un cuarto tipo de cliente, que representa el 60% del mercado. Son aquellos que no quieren café ni normal ni descafeinado.

Una vez que entienda la «Estrategia de división de mercado», podrá utilizarla para captar la mayor parte del mercado que está siendo ignorado y transformarlo en clientes fieles que impulsen continuamente las ventas de su negocio.

La clave del crecimiento

El objetivo es hacer que el 97% de los clientes potenciales asciendan más rápido en la pirámide. Porque, aunque no lo crea, incluso los clientes potenciales «desinteresados» pueden convertirse en clientes lucrativos si sabe cómo abordarlos.

El problema es que la mayoría de la gente trata a todos los clientes potenciales como el 3% que está listo para comprar ahora. No tienen sistemas para captar y alimentar al otro 97%. Para llegar al 97% que no está listo para comprar ahora (pero que podría estarlo muy pronto), hay que educarlos.

Cuando un cliente potencial no está informado o no tiene conocimientos sobre un tema, se encuentra en un estado de incertidumbre y la gente no compra en ese estado. Pero cuanto más saben, más probable es que compren. La ventaja es que, si eres tú quien les educa, también te aseguras de que, cuando lleguen a la fase de «comprar ahora», es probable que te compren a ti. Para ello, su mensaje debe ser poderoso, perspicaz y basado en la educación, y no simplemente una pieza promocional sobre su empresa.

Lo que también ocurre es que estás cambiando la dinámica y la psicología de la relación entre tu empresa y tus clientes potenciales. Es una técnica que significa que ya no estás persiguiendo a los clientes. En su lugar, ellos levantan la mano y piden hablar contigo. Quieren que les ayudes. Empiezan a perseguirte o a llamarte para preguntar por tus productos y servicios.

Un cambio de juego

Cuando hacemos un cambio de juego, sin duda tendremos la mejor manera de atraer ventas. Profundizamos en esto mas adelante en otros artículos, pero la clave es instalar un sistema que Atraiga, Eduque, Nutra y Consiga que los prospectos actúen.

Esto es de vital importancia para cualquier negocio que busque crecer rápida y consistentemente. Porque cuando tienes un sistema que toma el tráfico frío de Google, Facebook o cualquier otro canal y lo «calienta», sólo estás hablando con prospectos interesados, no con perdedores de tiempo.

Ya no estás pasando horas tratando de educar a un cliente de que tu solución es la mejor; sólo estás cerrando y recogiendo el dinero. Tus sistemas (no tu), hacen el trabajo pesado de atraer, educar y hacer un seguimiento para después ofrecerles contenido que los eduque.

Y cuando se pongan en contacto contigo, sabrás que están predispuestos, pre-calificados, listos, dispuestos y capaces de hacer negocios contigo.

El sistema para lograrlo

Si puedes hacer que la gente ascienda en las categorías de forma activa y hábil, puedes hacer que muchos del 97% de los clientes potenciales pasen de «no comprar ahora mismo» o «ni siquiera pensarlo» a convertirse en tu cliente de inmediato. Lo mejor de todo es que puedes llegar a los clientes de tus sueños antes de que sepan que están listos para comprar, y así llegar a ellos mucho antes de que tus competidores tengan la oportunidad.

La mejor manera de hacer esto es a través de lo que se llama un embudo de ventas. Esta técnica hace que un cliente potencial ascienda por cada etapa de la pirámide durante un período de varias semanas.

Si se hace bien, verás fácilmente cómo se duplican tus ventas sin tener que gastar más en tu publicidad. Entraremos en los embudos de ventas en otros artículos, pero en términos simples, un embudo de ventas es una ruta controlada que toma un usuario en internet para convertirse en un visitante del sitio web, luego en un prospecto y finalmente en un cliente. Es una forma de convertir visitas desinteresadas ​​y confundidas, en sus mejores clientes.

Quédate pendiente a los próximos artículos (Suscribiéndote con tu email) para aprender más.

Exitos! David F