¿Cómo Definir Su Público Objetivo En Su Estrategia de Marketing?

por David Funes O.

por David Funes O.

Si hay algo en lo que la mayoría de los expertos en marketing están de acuerdo es en que no se puede vender un producto o servicio específico a cualquier persona. Así que, para no fallar en sus esfuerzos de marketing, lo primero que tiene que hacer es definir su público objetivo.

¿Por qué? – te preguntaras.

Considere esto: imagínese que está teniendo una conversación con un completo desconocido, ¿cómo sabría de qué hablarle? Más allá de una charla trivial sobre el clima, si no encuentra algún punto en común rápidamente, la conversación se volverá incómoda y forzada.

Dado que ninguno de los dos entiende al otro, hay que encontrar la manera de establecer una conexión para que el otro participe en la conversación.

Lo mismo ocurre con el marketing. Si quiere que le presten atención y se queden para saber de qué trata su producto o servicio, es crucial establecer una conexión con su público objetivo o cliente ideal.

Y, para establecer una conexión, tiene que saber algo sobre ellos. Tiene que saber qué problemas tienen, que les interesa y como que puede ayudarle a resolver sus deseos o problemas. En otras palabras tiene que entenderlos.

La Clave Para Una Comunicación Efectiva

Una vez que haya seleccionado un grupo específico de personas a las que considera que puede ayudar, su trabajo es investigarlas para empezar a entenderlas.

Entonces, y sólo entonces, podrá comunicarte realmente con ellos de forma eficaz. Y eso es el marketing, es comunicación asertiva.

Una gran ventaja de definir su público objetivo o nicho, es que será capaz de encontrar los lugares donde este se reúnen, tanto virtualmente como físicamente. De esta manera podrá mostrar su mensaje de ventas directamente solo a personas realmente interesadas.

Sus campañas de publicidad finalmente estarán efectivamente segmentadas, lo que permitirá que sus porcentajes de conversión crezcan de manera significativa. En otras palabras, sus ventas se dispararan en la medida que conozca más y mejor a su público objetivo.

10 Preguntas Para Encontrar A Tu Público Objetivo

El primer paso para encontrar a a su público objetivo es definirlo más específicamente, ¿pero cómo?

Mi sugerencia es que se haga las siguientes 10 preguntas para desarrollar una descripción que te permita definir ese público objetivo. Así tendrá mucho más claro dónde puedes encontrarlos.

Es posible que tenga que hacer algunas suposiciones al responder a estas preguntas y eso está bien. Es un comienzo y siempre podrá ir afinando sus respuestas a medida que su negocio crezca y empiece a comprender mejor a su público objetivo.

Al repasar estas 10 preguntas, voy a utilizar un ejemplo ficticio de un coach de vida que quiere ayudar a personas que fueron víctimas de bullying en su infancia, a mejorar su salud y bienestar.

¿Por qué utilizo este ejemplo? Porque es un grupo claramente definido, PERO estas personas no llevan un cartel al cuello anunciando quiénes son. Por lo tanto, puede ser difícil encontrarlos y ofrecerles sus servicios. Por lo tanto, el ejemplo servirá para el propósito.

Puede aplicar estas mismas 10 preguntas a su negocio o nicho, independientemente de a lo que se dediques. Ya sea que venda productos físicos, digitales o servicios. Son preguntas universales que se aplican a cualquier tipo de negocio o público objetivo.

1. ¿Cuál es el principal problema que puedes ayudar a resolver a sus clientes?

Nuestro coach de vida necesita identificar claramente el problema actual con el que sus clientes potenciales están lidiando como resultado de su maltrato infantil. ¿Cuál es el problema que necesitan superar más urgentemente?. ¿Son problemas de relación? ¿Son problemas de trabajo? Sea lo más específico y centrado posible.

2. ¿Sus clientes ideales son principalmente hombres o mujeres?

Nuestra coach de vida ha identificado que su objetivo son las mujeres.

3. ¿Qué edad tienen?

En este caso se trata de mujeres profesionistas,  por lo que estamos hablando principalmente de mujeres de entre 25 y 45 años.

4. ¿Dónde viven? ¿Qué tipo de comunidad o zona urbana habitan? Además, ¿existe alguna limitación geográfica respecto a dónde puedo vender o entregar mis servicios o productos?

Si se trata de mujeres profesionistas, es probable que vivan en una zona suburbana más agradable o quizás en una zona urbana de clase media-alta. Nuestro coach de vida tendrá que identificar dónde cree que vive la mayoría en su área y si sólo quiere trabajar con mujeres en su área geográfica inmediata, o si quiere hacer coaching a distancia de forma digital.

5. ¿Qué tipo de trabajo realizan? ¿Y dónde es probable que trabajen? 

Pueden ser profesionales de empresa, médicas, abogadas, empresarias o profesionistas independientes. Nuestro coach de vida tendrá que identificar los campos en los que desea centrarse, teniendo en cuenta los que considere que incluyen el mayor número de sus clientes objetivo.

6. ¿Cuál es su situación socio económica o los ingresos anuales de su hogar?

Las mujeres profesionistas normalmente disfrutan de éxito financiero, lo que las hace pertenecer a una clase socio económica más alta. Probablemente tengan buenos ingresos y disfruten de las cosas buenas de la vida. Así que el dinero no es un problema para este nicho o publico objetivo.

7. ¿Cómo pasan su tiempo libre?

¿Pertenecen a un gimnasio o club privado? ¿Van al cine o a cenar con frecuencia? ¿O tienen hijos pequeños y pasan su tiempo en funciones de la escuela primaria, picnics familiares, fiestas de cumpleaños de los niños o torneos de fútbol de fin de semana? 

8. ¿Cuál es su estructura familiar o estatus social?

En este nicho de mujeres profesionales probablemente haya tanto mujeres solteras como casadas y con hijos. Por lo tanto, su entorno familiar puede variar. Pueden tener un fuerte apoyo familiar. O pueden tener problemas con su familia debido a su pasado. Nuestro coach de vida tendrá que tener esto en cuenta cuando seleccione las vías de publicidad y escriba sus mensajes de marketing.

9. ¿Pertenecen a alguna asociación u organización profesional?

Si nuestro coach de vida selecciona uno o varios sectores a los que dirigirse, debería ser capaz de identificar fácilmente las asociaciones u organizaciones profesionales a las que pertenecen estas mujeres. Una vez identificadas, éstos son excelentes lugares para establecer contactos y oportunidades de entablar una conversación.

10. ¿Cuáles son sus hábitos de comunicación?

¿Leen el periódico o las revistas? Si es así, ¿cuáles? ¿Escuchan la radio? En caso afirmativo, ¿qué formatos suelen escuchar? ¿Ven la televisión? Si es así, ¿qué programas suelen ver? ¿Pasan tiempo en Internet? ¿Qué tipo de sitios web cree que visitan? ¿Cuales son las redes sociales que más consumen? ¿Dónde obtienen actualmente la información sobre salud y bienestar? ¿Qué libros leen? Todos estos son lugares potenciales para llegar a tu nicho con tu mensaje de marketing.

Sí, una vez más, este coach de vida tendrá que hacer algunas suposiciones. Sin embargo, todos estos medios pueden proporcionarle perfiles demográficos detallados de su audiencia. Así, si buscamos mujeres profesionales en una determinada zona geográfica, podremos averiguar si se encuentran entre el público de estos diferentes medios.

Responda lo mejor posible a cada una de estas 10 preguntas. Hable con clientes actuales para obtener más información. O bien, hable con amigos o colegas que se ajusten a tu perfil de cliente para comprender mejor quiénes son y dónde están.

Una vez que construyas esta descripción del cliente objetivo, tendrá una idea mucho mejor de dónde puedes encontrarlo. El siguiente paso será elaborar un mensaje de marketing que se dirija directamente a ellos y a lo que les preocupa.

Pero recuerde, cuanto más los entienda, más fácil te será elaborar un mensaje que resuene con ellos y pueda llamar su atención. Ese mensaje se convertirá en tu imán de clientes, atrayendo a personas listas para comprar tus productos o servicios.

Así que, no espere más y empiece a definir su público objetivo, le aseguro que si no se salta este paso de 10 pasos, su estrategia de marketing será 1000 veces más efectiva y dejará de ser un dolor de cabeza.

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